Peran
Manajemen Sales (penjualan)
Salah satu peran penting manajemen
sales (penjualan) bisa dilihat pada konsep marketing mix, di mana
pengadministrasian sales (penjualan) tatap muka (personal selling) diperlukan. Administrasi
yang dirujuk mencakup berbagai macam kegiatan seperti pemotivasian, evaluasi
personalia (para penjual di lapangan), manajemen dan pengendalian sales
(penjualan) serta program–programnya, seperti pengkompensasisan, platina,
penarikan, serta perencanaan.
Dengan peran semacam ini, manajemen
sales (penjualan) mestilah dipahami sebagai sebuah cara tentang bagaimana
keputusan strategis akan diambil, serta bagaimana rencana-rencana pemasaran
akan dilaksaanakan. Karena merupakan bagian terdepan, atau ujung tombak sebuah
perusahaan, maka kegiatan sales (penjualan) diharapkan dapat menghasilkan
sesuatu – apapun dan bagaimanapun bentuknya, sesuai yang telah digariskan
kebijakan pemasaran – dari proses transaksi yang terjadi di dalam pasar untuk
produk tertentu yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan.
Karena itulah bisa dibilang bahwa
sales (penjualan) adalah sebuah kegiatan dasar yang dilakukan oleh sekelompok
orang maupun oleh setiap orang. Akan tetapi biasanya dalam kelompok orang,
tidak ada satupun dari mereka yang mampu menghasilkan sesuatu yang dibutuhkan
dari sebuah barang.
Oleh karena itu mereka membutuhkan
pihak lain, kelompok lain, yang mampu mengadakan transaksi sales (penjualan)
dengan mereka. Dalam hal ini, transaksi pertukaran menjadi inti sales
(penjualan) yang masuk di bagian kajian pemasaran.
Tentu di sini keterlibatan konsep
sales (penjualan) menjadi penting, di mana satu pihak memberi kepada pihak lain
sejumlah imbalan tertentu dalam bentuk uang untuk sebuah produk atau barang
yang diinginkan dan sekaligus dibutuhkan.
Dalam konsep pemasaran, pertukaran
dan transaksi menciptakan sebuah nilai yang berguna bagi kedua belah pihak.
Transaksi, pada hakikatnya, merupakan usaha untuk menaikkan nilai sebuah
produk, dan secara umum merupakan cara untuk menaikkan nilai perusahaan serta
penerimaan perusahaan. Kendati demikian, sales (penjualan) sering
disalah-persepsikan, baik oleh perusahaan maupun orang-orang yang terkait
dengannya.
Kesalahan persepsi mengenai sales
(penjualan)
Beberapa salah persepsi tentang
sales (penjualan) bisa dilihat pada poin berikut:
1) Sales
(penjualan) merupakan sebuah kegiatan yang tergantung pada kemauan orang lain;
atau sangat tergantung pada pihak lain yang memiliki modal lebih banyak.
2) Kepribadian
tertentu merupakan sebuah hal yang melekat pada penjual. Penjual dianggap
seperti para ekstrovert.
3) Orang
bertipe “perayu” merupakan jenis manusia yang tepat untuk melakukan sales
(penjualan). Dalam beberapa kasus, ini mungkin benar, namun harus diartikan
sebagai sebuah nilai positif.
4) Memperdaya
orang lain adalah bagian dari kegiatan sales (penjualan). Ini hanya mungkin
terjadi pada orang yang tidak memiliki kemampuan untuk menjual.
5) Sales
(penjualan) merupakan sejenis profesi untuk kasta rendah. Mereka yang berperan
sebagai penjual adalah orang-orang yang berstatus rendah. Ini salah, sebab
dibutuhkan teknik tinggi untuk menguasai sales (penjualan). Kendati demikian,
adalah benar bahwa sales (penjualan) merupakan kegiatan yang sangat berat dan
cenderung dihindari.
Pentingnya manajemen sales
(penjualan)
Ada beberapa alasan yang bisa
menjadi jawaban atas pertanyaan di poin ini:
1) Karena
setiap organisasi dan orang adalah penjual, terlepas dari apapun yang
dijualnya.
2) Ada banyak
peluang karir di bidang sales (penjualan), yang tentu saja merupakan kesempatan
terbaik yang bisa diperoleh tenaga kerja.
3) Dampak
langsung sales (penjualan) akan dirasakan oleh perusahaan/organisasi yang
memiliki produk tertentu.
4) Segala
macam perusahaan dan organisasi sangat membutuhkan manajemen sales (penjualan)
dengan berbagai aktivitas yang terkait dengannya seperti penyediaan sumber daya
dan biaya, penyediaan peralatan dan tenaga penjual, dan lain sebagainya.
