Perbedaan sales dan pengelolaan
sales
Melakukan sales (penjualan) sebetulnya berkaitan dengan
bagaimana penerapan teknik jualan supaya sebuah produk memiliki nilai yang
seharusnya. Sementara itu pengelolaan sales (penjualan) lebih terkait dengan
bagaimana tahapan-tahapan tertentu mesti dilewati sebelum orang melakukan sales
(penjualan). Beberapa tahapan yang mesti dilewati adalah:
1) Memperkirakan
tingkat/volume sales (penjualan). Pada tahapan ini, manajer sales (penjualan)
ikut serta sebagai anggota tim pemasaran, guna menentukan gambaran perkiraan
tingkat sales (penjualan) untuk periode berikutnya.
2) Menetapkan
tujuan sales (penjualan) dengan mempertimbangkan strategi, kriteria kendali
sales (penjualan), kebijakan, maupun tujuan pemasaran secara umum yang
sebelumnya telah ditetapkan oleh perusahaan atau organisasi.
3) Penentuan
target sales (penjualan) serta perkiraan sales (penjualan) menjadi tulang
punggung, inti yang menopang tujuan manajemen sales (penjualan). Segala jenis
perkiraan nantinya akan mempengaruhi rencana yang telah disusun oleh manajer.
4)
Sampai
di sini kiranya kita sudah memahami segala jenis tahapan sales (penjualan).
Oleh karena itu kita lalu bisa beranjak membahas teknik-teknik yang diperlukan
untuk melakukan sales (penjualan).
Teknik melakukan sales (penjualan)
Seperti yang sudah dikatakan di atas, melakukan sales
(penjualan) pada dasarnya adalah implementasi pengelolaan sales (penjualan),
yang berarti akan melibatkan kiat-kiat atau cara-cara tertentu yang dikerjakan
sekaligus dieksekusi guna meraih pangsa pasar (konsumen) yang telah
ditargetkan.
Setidaknya ada lima langkah yang dibutuhkan terkait dengan
bagaimana manajer melakukan sales (penjualan). Kelima langkah tersebut bisa
dirinci ke dalam poin sebagai berikut:
•
Mengetahui
keinginan pelanggan dan menentukan kebutuhan mereka
Pengamatan atau penelitian sederhana, maupun menyelirih,
diperlukan guna mengenali kebutuhan konsumen. Misalnya: di daerah A hidup
sekitar 100 kepala keluarga. Barang apa yang mereka butuhkan dan mereka
inginkan, siapa saja yang membutuhkan, berapa jumlah barang yang dibutuhkan,
dan kapan mereka memerlukan kebutuhan tersebut.
•
Menyasar
pasar khusus yang dibutuhkan
Ada tiga jenis pasar dalam terminology ekonomi, yakni pasar
individual (di mana barang-barang kebutuhan tertentu diciptakan untuk memenuhi
kebutuhan tertentu), pasar khusus (layanan khusus diberikan kepada pasar
tertentu dan untuk konsumen tertentu, misal pedagang, pegawai negeri, petani,
dan lain sebagainya), serta pasar tersegmentasi (pasar yang hanya menyediakan
layanan bagi konsumen pada segmen tertentu, misal: konsumen berpenghasilan
tinggi. Konsumennya pun akan dikelompokkan berdasarkan kategori geografis
perilaku, kelas sosial, dan demografis.
•
Menetapkan
posisi pasar yang potensial
Setelah segmentasi pasar ditentukan, yang harus dilakukan
selanjutnya adalah menentukan posisi pasar yang ingin dimasuki segmen tertentu
yang telah digariskan sebelumnya. Artinya, produk disusun dengan konsep yang
khas dan jelas, sekaligus ditempatkan di lokasi yang ditentukan. Maksud dari
penetapan posisi ini adalah supaya hasrat membeli produk tertentu muncul di
pikiran konsumen, sehingga konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan
produk lain yang sejenis.
•
Penempatan
strategi sales (penjualan)
Strategi sales (penjualan) diperlukan guna menghadapi
persaingan dengan produk lain yang sejenis. Ini sekaligus berkaitan dengan
strategi yang lebih luas dan terkait dengan pengelolaan perusahaan. Dalam
strategi, harus dicakup kombinasi yang menggabungkan sistem distribusi, metode
promosi, penetapan harga, dan penawaran produk. Kombinasi tersebut dimaksudkan
untuk menjangka kelompok konsumen yang telah ditetapkan sebelumnya.
•
Memilih
strategi sales (penjualan) yang paling cocok
Kombinasi dari keempat elemen yang disebut di atas termasuk
dalam program sales (penjualan), di mana terdapat tahapan-tahapan yang
dirincikan ke dalam beberapa poin sebagai berikut:
a)
Persiapan
tenaga sales (penjualan), yang mana tenaga penjual akan diberikan serangkaian
pengertian tantang teknik sales (penjualan), pasar yang dituju, serta barang
yang akan dijual.
b) Menentukan
lokasi pembeli potensial dengan cara memperhatikan segmen pasar yang dituju.
Dari daftar lokasi inilah calon pembeli potensial bisa dipetakan dan disusun.
c) Melakukan
pendekatan pendahuluan dengan cara mempelajari masalah yang dihadapi oleh calon
pembeli. Ini dilakukan oleh penjual. Selain mempelajari masalah, perlu juga
pengetahuan khusus tentang merek dan produk yang sedang digunakan oleh
konsumen, serta bagaimana mereka bereaksi ketika membeli sebuah produk.
Beberapa jenis informasi tambahan diperlukan guna mendukung penawaran,
misalnya: kesukaan konsumen, kegemaran, maupun kebiasan membeli. Pendekatan
pendahuluan penting guna memetakan masalah.
d) Melakukan
sales (penjualan) guna memikat calon pembeli, dan kemudian penjual berusaha
untuk mengetahui apakah konsumen tertarik atau tidak.
e) Pelayanan
purna jual, ini merupakan hal yang umum, dan sales (penjualan) tidak berhenti
pada saat transaksi saja, melainkan pada saat di mana barang telah dibeli.
Pelayanan purna jual dibutuhkan supaya konsumen tahu di mana mereka bisa
mengadu ketika barang yang telah dibeli mengalami kerusakan. Umumnya pelayanan
purna jual diberikan untuk barang-barang dari kategori produk elektronik.
Bentuk layanannya pun bisa bermacam-macam, mulai dari pengantaran barang,
reparasi, dan pemberian garansi.
Dengan memahami perbedaan antara melakukan sales (penjualan)
dan pengelolaan sales (penjualan), orang bisa membedakan antara manajemen sales
(penjualan) dengan manajemen pemasaran. Secara keseluruhan, manajer sales (penjualan) tidak memiliki
tanggung jawab pemasaran, akan tetapi kegiatan sales (penjualan) yang
dikelolanya merupakan bagian yang terintegrasi dengan kebijakan pemasaran
perusahaan.
Kegiatan sales (penjualan), di sisi lain, menjadi sebuah
kegiatan yang dibagi menjadi dua, yakni kegiatan yang termasuk tingkatan
manajerial dan tingkatan sales (penjualan) langsung. Dengan demikian, patut
dipahami bahwa manajemen sales (penjualan) menjadi bagian langsung dari segala
macam kegiatan manajerial tersebut.
