Manajemen
Sales (penjualan) dan Hubungannya dengan konsep barang
Dalam manajemen sales (penjualan)
seperti apapun, barang menjadi sentral yang dibutuhkan. Ia kemudian ditawarkan
kepada konsumen, dan jika berhasil, penjual akan mendapat nilai yang dibutuhkan
oleh perusahaannya. Pada istilah barang itu sendiri, terdapat beberapa tahap
(kaitannya dengan citra barang) yang mesti dikenali, yakni:
•
Tahap perkenalan
Tahap ini biasanya mesti dilalui
oleh sebuah barang yang benar-benar baru dan belum pernah diperkenalkan
sebelumnya. Barang yang benar-benar baru belum diketahui masyarakat sehingga
penjual perlu memperkenalkan berbagai macam informasi terkait dengan barang
tersebut kepada masyarakat pembeli yang disasar. Biasanya pihak pemasaran
kemudian akan melakukan kegiatan promosi untuk menekankan kelebihan barang yang
dijualnya dibandingkan produk yang sejenis.
Pada tahap perkenalan, ongkos
promosi yang sangat tinggi biasanya diperlukan supaya konsumen (pasar yang
disasar) tahu dan mengenal dengan baik sebuah produk baru yang diperkenalkan
oleh perusahaan tertentu.
•
Tahap pertumbuhan
Ini biasanya ditandai dengan
peningkatkan jumlah sales (penjualan) yang terjadi dengan cepat. Banyak faktor
yang mempengaruhi pertumbuhan popularitas suatu barang, termasuk karena faktor
penempatan segmen pasar yang sudah sesuai.
Pada tahap ini, perusahaan bisa
menurunkan tingkat kegiatan promosi yang dilakukan sebelumnya, dan kemudian
menggantinya dneganc ara meningkatkan penetrasi pasar ke daerah-daerah yang
belum dimasuki oleh produk tersebut. Biasanya pada tahap ini perusahaan yang
memproduksi barang tertentu akan bersaing dengan perusahaan lain yang
memproduksi barang sejenis. Persaingan akan muncul pada tahap di mana sebuah
produk lebih populer dibandingkan dengan yang lain.
•
Tahap kedewasaan
Ini merupakan titik puncak yang
menjadi penanda kejayaan sebuah produk dan perusahaan yang memproduksinya.
Volume sales (penjualan) produk biasanya sangat tinggi, dan produk sudah
dikenal dengan baik. Usaha promosi tidak berarti apapun dalam penambahan
tingkat sales (penjualan).
Kendati demikian, pasar menjadi
sarang barang yang telah mencapai tahap kedewasaan biasanya juga dijejali oleh
produk lain yang turut mengikis segmen pasar barang tersebut sedikit demi
sedikit. Misalnya, produk SUC Gijon B yang telah populer dan mencapai
kedewasaan mulai menurun popularitasnya karena produk SAV Giyan C memasuki
pasar yang sama dengan produk yang disebut pertama.
Produk yang terakhir ini memiliki
lebih banyak keunggulan, antara lain harganya lebih murah. Perlahan-lahan,
keunggulan yang dibawa oleh produk terakhir itu mengikis popularitas produk
sejenis yang berada dalam pasar yang sama, dan telah populer lebih dulu.
•
Tahap penurunan atau kemunduran
Setelah tahap dewasa, sebuah barang
akan mengalami kemunduran, sehingga menurunkan volume sales (penjualan) barang.
Untuk mengatasi hal ini, perlu dilakukan penyegaran ulang terhadap konsep
manajemen sales (penjualan), misalnya a) menghentikan produksi barang yang
sudah tidak dapat bersaing dengan produk sejenis.
Kemudian menggantinya dengan produk
baru. Ini bisa dilakukan jika sebuah perusahaan memiliki sumber daya mumpuni
untuk membuat kreasi baru yang berbeda. Dan b) tetap mempertahankan barang lama
tersebut, namun melakukan pembaharuan atribut-atribut lama yang melekat pada
barang. Misalnya, pembaruan kemasan, cara distribusi, mutu spesifikasi barang,
harga, dan lain sebagainya.
Manajemen
sales (penjualan): Beberapa proses untuk diketahui
Pada setiap proses sales
(penjualan), terdapat strategi sales (penjualan) yang sudah ditetapkan
sebelumnya. Setelah strategi ditetapkan, yang harus dilakukan oleh manajemen
kemudian adalah bagaimana mengelola dan melaksanakan strategi tersebut.
Ini disebut pengelolaan sales
(penjualan). Pengelolaan sales (penjualan) sebuah produk jasa atau barang
meliputi pengenalan pasar dan juga persiapan desain sturktur dan organisasi
penjual. Selain kedua hal tersebut, penjual juga harus meramalkan volume sales
(penjualan) dan menentukan tujuan objektifnya. Di dalamnya termasuk manajemen
waktu dan penentuan tujuan (yang merupakan turunan langsung tujuan perusahaan).
Manajemen sales (penjualan) yang
kompleks selalu menyertakan tingkatan tertentu untuk menentukan tujuan sales
(penjualan). Tingkatan ini termasuk tujuan korporasi, tujuan unit bisnis,
tujuan pemasaran, sampai kepada tujuan individu yang dimiliki oleh penjual.
