Secara konseptual, manajemen sales
(penjualan) merupakan kegiatan sales (penjualan) sebuah barang atau produk.
Karena merupakan kegiatan, mulusnya sales (penjualan) akan dipengaruhi oleh
beberapa faktor berikut:
•
Kemampuan penjual dan kondisi yang mengiringinya
Transaksi sales (penjualan) sebuah
jasa atau barang pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yakni penjual dan
pembeli. Yang terpenting adalah bagaimana meyakinkan pembeli bahwa barang atau
jasa yang dijual bisa memenuhi kebutuhan mereka.
Meyakinkan pembali akan kualitas
sebuah produk berpengaruh terhadap sales (penjualan) yang diharapkan. Karena
itu penjual diharapkan mengenali beberapa masalah yang mungkin muncul dan
diakibatkan oleh jenis produk yang ditawarkan, harga produk yang diberlakukan,
serta syarat sales (penjualan) lainnya seperti garansi, layanan purna jual,
penghantaran, serta pembayaran.
Selain hal-hal ini, perlu
diperhatikan juga kemampuan tenaga sales (penjualan) yang mampu menghindarkan
pembeli dari rasa kecewa. Karena itulah penjual harus memiliki kekampuan untuk
berlaku sopan, berkepribadian, pandai berbicara, pandai bergaul, mengetahui
cara-cara sales (penjualan), jujur, sehat secara jasmani, dan lain sebagainya.
•
Kondisi pasar yang disasar
Pasar sebagai tempat di mana
transaksi terjadi bisa terdiri dari sekelompok pembeli yang dijadikan target sales
(penjualan) sebuah produk. Pasar bisa mempengaruhi kegiatan sales (penjualan),
sehingga seorang penjual mesti memperhatikan beberapa hal ketika mereka
membidik pasar tertentu, yakni keingian dan kebutuhan pasar tersebut, frekuensi
pembelian yang terjadi di dalam pasar, daya beli kelompok pembeli, segmen pasar
atau kelompok pembeli serta keadaan mereka, dan terakhir jenis pasar yang
dituju oleh produk.
•
Kondisi internal organisasi atau perusahaan
Masalah sales (penjualan) biasanya
ditangani oleh bagian tersendiri, oleh orang-orang yang ahli di bidang sales
(penjualan). Dan ini umum terjadi pada perusahaan besar. Namum kondisi yang
sama tidak bisa diterapkan pada perusahaan kecil.
Pada perusahaan kecil, masalah
sales (penjualan) bisa jadi ditangani oleh divisi yang sama. Hal ini terjadi
karena beberapa hal, misalnya kekurangan tenaga, bentuk organisasi yang
sederhana, serta masalah lain seperti ketersediaan prasarana dan sarana. Beda
kondisi internal sebuah perusahaan, beda pula cara penanganannya.
•
Kondisi modal
Modal berguna apabila calon pembeli
jauh dari gerai sales (penjualan), atau barang yang dijual belum dikenal oleh
pembeli. Di titik ini, modal diperlukan untuk promosi, dan lain sebagainya.
Sales (penjualan) hanya bisa dilakukan dalam kondisi di mana modal untuk jualan
tersedia cukup banyak, yang kemudian bisa digunakan untuk menanggulangi
kendala-kendala tertentu seperti yang disebut di atas. Faktor lain seperti
pemberian hadiah, kampanye, peragaan, dan iklan seringkali mempengaruhi jumlah
sales (penjualan).
Namun jangan salah, semua faktor
tersebut membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Bagi perusahaan dengan modal
kuat, semua faktor tersebut bisa disediakan untuk memperkuat sales (penjualan).
Namun bagi perusahaan kecil, faktor-faktor tersebut tidak membantu banyak.
Meski demikian, prinsip penting
pada sales (penjualan) adalah bagaimana memproduksi barang yang baik dan
berkualitas. Hal-hal kecil bisa dilakukan, misalnya, membungkus barang
semenarik mungkin. Bungkus yang menarik sudah merupakan promosi yang bagus.
