Terdapat perubahan-perubahan yang terkait dengan definisi
manajemen sales (penjualan), dan ini terjadi selama puluhan tahun seiring
dengan perubahan konteks ekonomi dan bisnis. Awal mula definisi manajemen sales
(penjualan) dimulai dari sebuah istilah yang disebut manajemen personal
selling. Istilah ini lebih banyak dimaknai sebagai pengarahan tenaga sales
(penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai seluruh kegiatan
pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan penetapan
harga produk.
Akan tetapi saat ini kedua istilah, kegiatan pemasaran dan
manajemen sales (penjualan), sudah dibedakan sedemikian rupa. Garis besarnya,
manajemen pemasaran memiliki pengertian dan makna, serta lini kerja yang jauh
lebih luas dibandingkan manajemen sales (penjualan).
Ini adalah sebuah lini kerja yang berkaitan dengan
pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini
tersebut terdapat beberapa jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni
motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute sales (penjualan),
perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti jenis
tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).
Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola
oleh seorang manajer yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales
(penjualan) bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan personal
selling. Secara singkat tugas utama dari manajer sales (penjualan) akan selalu
berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan). Namun tugas manajer
sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini.
Tugas lain yang diemban oleh seorang manajer sales
(penjualan) selalu berkaitan juga dengan bagaimana ia akan mengorganisasikan
kegiatan sales (penjualan) yang berlangsung baik di luar maupun di dalam
perusahaan. Dari dalam, seorang manajer sales (penjualan) harus
menyusun struktur organisasi secara rinci untuk menciptakan komunikasi secara
efektif.
Komunikasi yang dibangun amat penting supaya antar satu
departemen dengan departemen lainnya di dalam perusahaan dapat menjalankan
fungsi komunikasinya dengan baik. Lebih dari itu, seorang manajer sales
(penjualan) juga menjadi penghubung antara pembeli dan perusahaan. Ia juga
bertanggung jawab penuh dalam membentuk jaringan distribusi produk dan juga
mempertahankannya.
Rupanya tugas
manajer sales (penjualan) menjadi cukup rumit, meskipun apa yang
ditulis di atas belum mencakup semua tugas yang mesti diemban oleh seorang
manajer sales (penjualan). Ia masih memiliki tugas lain, yakni berpartisipasi
dalam hal mempersiapkan informasi yang mungkin berguna untuk mengambil
keputusan sales (penjualan). Informasi yang perlu dipersiapkan antara lain
daerah sales (penjualan), kuota sales (penjualan), dan penentuan anggaran.
Selain hal di atas, ia juga harus turut berpartisipasi dalam
penetapan harga, promosi, saluran pemasaran dan politik distribusi, dan
pengambilan keputusan terkait dengan produk. Secara singkat bisa dibilang bahwa
tugas manajer sales (penjualan) tidak hanya berputar pada perannya sebagai
administrator kegiatan sales (penjualan) langsung, melainkan juga berperan
sebagai anggota kelompok manajer di mana suaranya ikut beperan dalam
pengambilan keputusan pemasaran.
Memang pada awalnya divisi manajemen sales (penjualan) sering
disebut sebagai sebuah divisi di mana secara eksklusif menunjuk pada personal
yang menjual sebuah jasa atau barang. Sekarang ini pengertiannya telah meluas
karena merujuk pada kegiatan-kegiatan yang secara langsung terkoneksi dengan
manajemen pemasaran.
Capaian yang ingin digapai oleh sebuah perusahaan atas
produk-produknya dilakukan dengan cara efisien yang berinduk pada lima hal,
yakni controlling, leading, training, staffing, dan planning. Dengan demikian, manajemen sales (penjualan) terkait langsung
dengan segala jenis kegiatan, keputusan, dan proses yang dibutuhkan dalam
mengelola sales (penjualan) produk yang diciptakan sebuah organisasi atau
perusahaan. Produk di sini bisa termasuk jasa, ide, maupun barang fisik. Orang
yang menangani manajemen sales (penjualan) harus gesit dan cerdas melihat
peluang, serta menyediakan solusi teknologi untuk mendukung kegiatan sales
(penjualan).
Karena itulah perencanaan sales (penjualan) menjadi krusial
posisinya di dalam mata rantai manajemen sales (penjualan). Perkiraan
permintaan (yang berakibat kepada jumlah produk barang) harus menunjukkan angka
yang akurat. Tanpa melibatkan program sales (penjualan) yang terencana,
manajemen sales (penjualan) akan merasa kesulitan dalam mengendalikan dan
melaksanakan upaya sales (penjualan) suatu produk yang dikeluarkan sebuah
perusahaan.
